Von Timm Richter
Das Verhältnis von Fragen und Antworten ist in Beratungsprozessen von hoher Relevanz. Wer fragt, erwartet Antworten. In internen Schulungen und unseren Weiterbildungen zur systemischen Organisationsberatung passiert es öfter, dass Teilnehmende so fragen, als ob sie bereits eine Antwort hätten. Die Berater:innen haben sehr schnell eine Hypothese, was der Fall ist, und wollen sich dies dann vom Kunden bestätigen lassen – oft genug mit geschlossenen Fragen. So kommt dann in aller Regel kein Gespräch zustande, es ist eher ein Interview.
Die Antwort auf die bisher nicht gestellte Frage, was ein gutes Beratungsgespräch ausmacht, lautet: Offen und neugierig fragen, also das eigene Nicht-Wissen in Form von Bewunderung für die Praxis des Kunden bereitstellen … nur so lernt man etwas. Hat man nun Antworten auf solche neugierigen Fragen, stellt sich allerdings eine weitere Frage, die man sich vor dem Fragenstellen beantworten sollte: Wer soll überhaupt etwas lernen?
Zu Beginn unserer Kurse erwarten die Teilnehmenden sehr viel von sich, nämlich dass sie nach – nun hoffentlich offenen und neugierigen Fragen – selbst die Antworten finden. Das zeugt von hoher Verantwortung und allerbesten Absichten, erzeugt aber gleichzeitig einen Druck, der gar nicht nötig und auch nicht hilfreich ist. Denn diese Antworten sind eben nur ihre Antworten, nicht die des Kunden. Fragen erzeugen Aufmerksamkeit und vor allem neue Informationen, d.h. Antworten enthalten Unterschiede, die einen Unterschied machen. Aber für wen? Informieren kann man sich immer nur selbst, nur weil Berater:innen einen relevanten Unterschied in Antworten sehen, heißt das noch lange nicht, dass der Kunde einen Unterschied sieht, ganz zu schweigen davon, dass es derselbe sein soll. Fragen von Berater:innen sind lediglich Trigger, die Antworten des Kunden erzeugen, die sich damit selbst informieren und daraus lernen. Das heißt im Übrigen auch, dass Antworten nur dann Resonanz beim Kunden erzeugen, wenn er sich der/die Frage der Berater:innen stellt, d.h. die Frage der Berater:innen am Rande des Nicht-Wissens des Kunden operiert, die Frage dem Kunden etwas bedeutet. Hier liegt die Kunst der Beratung, genau diese Stelle zu berühren, damit beim Kunden etwas in Bewegung kommen kann.
In diesem Prozess können auch den Berater:innen Ideen für Antworten kommen, die sie auch – ohne Anspruch auf Beachtung – dem Kunden unverbindlich als Trigger zur Verfügung stellen können. Die Grundidee zu allen Fragen und Antworten, die von den Berater:innen oder Kunden kommen können, ist, dass diese vier immer nur sehr lose gekoppelt sind und sich somit auf nicht vorhersehbare Weise gegenseitig triggern. In diesem kreativen Raum entsteht dann überraschend Wertvolles.